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                塗料企業與經銷商如何構建自己的生意系統?

                2020-09-21

                2020初全球蔓延的“新冠”,令各行各業的發展都不同程度地陷入了困境。經此一“疫”,也不得不讓我們感慨唯有行業內抱團取暖才▓能抵過寒冬。

                欧洲杯盘口生態塗料

                而在塗料行業中,經銷商一直都是塗料市場營銷中重要的渠道力量。 以塗料產品屬性而言,它是個基礎材料,塗料的最終交付是一個系統工程。其中涉及到貨運、售後、施工、調色、定制等等一系列後續服務,這一切,單憑塗料企業自身的力量是無法完成的,而經銷商與廠商有著密切的合作關系,在銷售力和服務力方面有著顯著優勢,可以完成塗料產品的順利交付。

                如何從經銷商轉型服務商?

                隨著互聯網時代的到來,全面提供消費者需求的服務儼然已成為各行業的制勝之道。近年來,在塗料經銷商層面談的最多的是“如何從經銷商轉型服務商”,足見成為塗料服務商將是塗料終端市場新的追求形態。

                從經銷商轉型服務商,確切的說經銷的主體性質沒有改變,而是逐步發展成產品+營銷+服務三位一體的服務商。

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                以往的經銷商在消費終端和廠家之間只承擔銷售業務,只要貨賣出去了就行。但隨著市場的變化,消費者需要的是提高配套服務的專業性、細致性,以及提供更有針對性的個性化服務。

                賣家之間也不能再糾結在價格競爭上,僅僅依靠價格差來作為獲得利潤,而是以客戶為中心,發掘客戶的潛在要求,完善產品服務體系,以此來吸引新客戶,維護好老客戶。

                雙贏

                廠商與經銷商要實現雙贏,首先應該構建和諧的生意系統,廠商通過經銷商的資源與能力來拓展市場,獲取利益,同時又為經銷商提供支持政策,減少經銷商自身投入的風險。合作的關鍵在於廠商與經銷商之間資源的有效整合。

                在規劃、政策、流程、制度上將雙方的商業模式連接在一起,從而實現整體性的運作。

                在定位上,經銷商不應把自己看作是單純依附廠商,而是要建立以自我發展為核心的經營戰略,成為廠商事業的“合夥人”,不僅僅只考慮進銷差價,還能更好地跟廠商進行合作和配合,獲得自主發展的空間,做強、做大市場。而對於廠商,要把經銷商當成自己的利益共同體,在為經銷商提供基本支持與政策組合拳的同時,更需要懂得如何從細節對不同層次的經銷商進行幫扶,走好每一段光輝燦爛的協作歷程,從而贏得更多經銷商並實現共贏。

                不論是廠家還是經銷商想要使自己的產品被消費者購買,就需要找到消費者的問題,痛點,並使痛點轉化為需求。

                尋求消費者痛點

                01立體分析, 精確定位

                從立體營銷結構圖去思考,去分析,首先你滿足了消費者什麽需求?其次你為什麽人服務?最後消費者會在什麽情況下(場景、時機)下使用?只有將這些分析清楚,這樣才能明確知道消費者的需求,才能對癥下藥。在推出產品時才能打中消費者的痛點。

                比如便利店就是抓住了消費者想方便快捷購買的需求,當你想要喝水時不會在網上購買,也不會去一些大超市購買,往往是去便利店買。雖然便利店的價錢會較高於超市,但是,消費者也會欣然接受。這就是因為便利店抓住了消費者的痛點。

                02轉移消費者的目標

                想要找到消費者的痛點,那就需要將消費者的目標轉移到自身需求,而不是產品。有句話說的好,“真正的痛點是讓人覺得渴,而不是讓他喝水”。的確,產品只是解決消費者痛點的,而痛點卻在消費者身上,所以,要讓消費者將目標放在在自己痛點之上,這樣消費者才會覺得痛,才會有需求,才會購買。

                舉個簡單的例子,你的手被刀子割個傷口,心大一點的人都不會想到去買創可貼。但是,當你的目光一直盯著傷口,慢慢的你會覺得傷口發痛,最後就會用創可貼包紮一下。這是因為你將目標一直放在了傷口之上,使得自己對創可貼的需求增大,進而前去購買了。

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                03及時匯總消費者的反饋

                消費者的反饋也是找到消費者痛點的關鍵。當產品上市之後,消費者在使用之後會對產品有一定的反饋。這些反饋意見表達出了消費者對產品的需求,以及對產品哪方面比較滿意。這時候經銷商就需要及時的對消費者的反饋意見進行收集匯總,然後分析,最後獲取消費者的需求,而這些需求正是消費者的痛點。這樣就能抓住消費者的痛點進行營銷,從而使得產品大賣。

                04設身處地,想消費所想

                作為經銷商想要找到消費者的痛點,也要設身處地想消費者所想的事,這樣才能夠以消費者為中心去發現消費者的痛點。如果一味的根據自己的主觀去思考問題,尋找痛點,那麽很難準確的尋找到消費者的痛點。因為你的需求並不代表是消費者的需求。

                你只能設身處地的替消費者著想,這樣才能夠找到消費者自身的痛點,從而使痛點轉化成為需求,使產品準確的抓住消費者的痛點,從而取得銷量上的大增。

                最後,在根本目的上,廠家與經銷商是一致的,即共同開拓市場,實現雙贏,這樣才能在與競爭對手的角逐中,讓彼此立於不敗之地。

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